Интервью с сотрудниками

Стаж работы в АйДи 15 лет! Этапы карьеры:
2007 – менеджер по продажам
2013 – руководитель обособленного подразделения г.Новосибирск
2018 – возглавляет продажи РФ

— Когда у тебя появился интерес к продажам?

— На самом деле надо вспомнить: как я пришел в продажи, как у меня все это получилось, что мной двигало. Началось с поиска работы. По газетам-объявлениям я ходил по зданию, искал компанию, которой требовались продавцы. А зашел в агентство недвижимости, разговорился с директором, он предложил мне попробовать себя риелтором. У меня тогда было понимание, что риелтор – это те же самые продажи, только продажи недвижимости. Это был мой первый опыт, связанный с продажами. Получилось там поработать 1 год. Не получилось сделать ни одной сделки. Работал на энтузиазме и подаренном сотовом телефоне, это был первый мой сотовый телефон – Siemens A35, корпоративная оплаченная связь и иногда бонусные выплаты, за то что я есть у компании. Это была моя оплата труда. Я тогда учился в колледже, и это был дополнительный доход. Для молодого парня иметь сотовый телефон в то время было круто. Поэтому я своей доп.мотивацией был доволен, но не был доволен результатом, а именно продажами. То есть результата – сделки – за год работы у меня не получилось сделать ни одной. И это на самом деле вдохновило дальше развиваться. Только я понял, что надо поменять сегмент. Потому что на сегодня я понимаю, что b2b и b2c – это абсолютно разные продажи, это разные подходы. Мне больше нравятся процессные продажи, многокомплексные. Мне не нравится работа tet-a-tet. Мне нравится работа с компаниями, нравится многогранность работы, которую дает сектор b2b. Поэтому следующие мои опыты прошли в более профильных компаниях: я ушел в компанию, где снабжали-продавали на разные пром.предприятия, в тот период времени часто в работе использовались бартерные схемы и там уже стало получаться [в продажах]. И мне понравилось [что получается]. Я сменил пару компаний, по рекомендации знакомых пришел в компанию по продажам электрики. С этого начался мой путь в продажах электротехнического оборудования.
— Что важнее: продавать или руководить?

— Для меня лично? Сейчас – руководить, раньше - продавать.

— Когда ты для себя понял, что надо продолжать учиться? Зачем тебе это нужно?

— Обучение, которое мы получаем после школы, это скорее общепринятый стереотип, навязанный родителями, обществом, что это[обучение] надо, и вот: мы ходим в садик, ходим в школу, потом по-любому надо лицей-колледж-университет-институт. [Обучение] навязанное зачастую мнением со стороны. И если позадавать сейчас вопросы людям: работаешь по специальности? если 50/50, то это огромное везение! То есть базовое образование, которое получаем в учебных заведениях, оно именно базовое, не подготавливающее тебя к работе, а чтобы научить тебя учиться, получать знания, а дальше начинается профильная учеба: из необходимости, из развития человека, из его жизни. Моё базовое образование – маркетинг. Маркетинг я применяю в своей работе, он связан с продажами. Маркетинг – это подготовка к продажам. То есть я «счастливчик», которому базовое образование пригодилось и помогло в работе, но продажи на мой взгляд шире и интереснее, чем только маркетинг, так что «счастливчик» я наполовину, второй половине пришлось учиться. Запросы на обучение появляются у человека, когда идет бурный рост, когда занимаешь следующую «ступеньку» и чувствуется нехватка знаний, когда человек видит у себя проблемную точку, которая мешает двинуться дальше, тогда формируется запрос: хочу понять технологию продаж, ведение сложных переговоров, холодные звонки. Когда понимаешь свои дефициты, то начинаешь искать для решения проблемы обучения. Вариантов много: книги, тренинги, видео-обучения, общение с коллегами, получение навыков через опыт. Я сам прохожу обучения осознанно, для роста.

— Назови учебы последних двух лет для повышения квалификации, которые реально тебе оказались полезными и помогли? Названия курсов – уч.заведения и в чем именно была польза?

— Плохих учеб не бывает, но только если у человека внутри есть запрос на обучение. Если у человека есть стремление развиваться, менять себя, расти, то любое обучение будет полезным! Даже если пойдете не на профильное обучение, то даже там будете искать ответы на свой вопрос и скорее всего получите хотя бы часть своего ответа. То есть если даже 95% информации мимо, то 5% - это будет та самая информация, которая поможет двинуться дальше. Поэтому любое обучение полезное. Есть более яркие учебы, более запоминающиеся, но если сам ищешь решения, то даже дорога тебе поможет. Запомнилась большая теоретическая и практическая корпоративная учеба в Урало-Сибирском институте Бизнеса. Программу «Успешный руководитель» прошли вместе многие руководители из АйДи-Электро. Было интересно и увлекательно. Я увидел коллег в учебной обстановке, как они мыслят, сравнил себя с коллегами, понял свои сильные и слабые стороны. На этом курсе впервые изучил блок с уклоном в психологию, это стало самым запоминающимся, блок проводил тренер Виктор Ханин. Второй яркий опыт последнего времени – это практика, управленческие поединки внутри большого движения под эгидой Правительства РФ - Global Management. Это очень интересное обучение с точки зрения динамики. В нем участвуют студенты ВУЗов, состоявшиеся бизнесмены, частные предприниматели, крупные бизнес структуры например Сбербанк, Яндекс. Даются базовые вводные [данные]: какое предприятие, что нужно сделать в какой период и начинается соревнование. По итогу дается обратная связь от аналитиков: что получилось и что не получилось, к чему привели решения управленческой команды и конкретного человека и результат бизнеса. Наш бизнес в игре провалился после первого тура. И это было очень наглядно. Таких ошибок в реальной работе, в живом бизнесе проходить не хочется. От этого зависит экономический результат предприятия, нашей компании, нашего коллектива, это зарплаты людей, будут или нет у них рабочие места. Такие соревнования очень полезны, они отрезвляют, показывают насколько высока цена ошибки в бизнесе. Показывают от чего зависит слаженность коллектива, насколько каждый в коллективе компетентен, насколько они команда, насколько они умеют слышать сами себя, насколько они вовлечены в общую цель и не меряются эго, а действительно достигают общего результата. Это практическое обучение привело к пере осознанию самого себя с точки зрения применения своих знаний в работе.

— Можно быть успешным без обучений?

— Фарт никто не отменял. Фарт, удача в продажах часто значимая часть дела. Можно действительно не учиться, можно быть очень коммуникабельным человеком, располагать людей к себе, открывать людей и если ты удачливый человек, фартовый, то с продажами может получиться. В продажах есть кураж, есть фартовость. Я сам и раньше и сейчас ловлю эти моменты: когда наступает «белая» полоса, когда все получается, ловишь кураж, берешь отложенные сложные задачи, начинаешь их делать и они получаются. Вот в это «окошко удачи» надо успевать максимально реализовывать те отложенные дела, которыми не хотел заниматься, казались сложными, не достижимыми, они получатся! В принципе в продажах можно быть успешным не учась, но это будет непостоянный, нестабильный результат, он будет зависеть от удачи, от стечения обстоятельств, потому что ты им не управляешь. А если хочешь управлять продажами, процессами, хочешь стабильного получения результата, то от обучений не уйти. То есть все равно придется повышать уровень своей компетентности, понимать что с тобой происходит, что у тебя получается хорошо, над чем надо работать, куда надо дальше двигаться. Поэтому стабильно быть успешным в продажах без обучений нельзя, кратковременно – можно и это реально заряжает!

Стаж работы в АйДи-Электро 11 лет

С 2012 года – менеджер по продажам

— Иван, ты пришел в АйДи в 2012 году, что поменялось за это время?

— Компания в целом изменилась за это время. Если сказать метафорически: 10 лет назад был парусный фрегат, а сейчас – боеспособный атомный крейсер. 10 лет назад мы пользовались базовыми инструментами 1С, а сейчас процессы в развитии заточились, идет постоянная доработка базы, совершенствование всех процессов, всегда есть над чем работать. Улучшения – это процесс неостановимый и непрекращающийся. Сегодня мы работаем гораздо эффективнее, слаженнее, быстрее. Если 10 лет назад были задачи, решение которых занимало время на подумать-разобраться и выполнить, то теперь все стандартизировано, разложено по полочкам и решается на раз. Именно это отмечают наши клиенты, которым нравится айдишная слаженность, оперативность и эффективность в решении задач. В «быстродействии» мы очень выросли!

— Поменялись ли клиенты и бизнес-окружение?

— Клиенты особо не меняются, потому что даже новые люди в нашей сфере <электротехники> очень быстро включаются в стандарты работы, начинают работать так же, как остальные. Меняется сознание, мышление людей, но 10 лет, на мой взгляд, не такой большой промежуток времени, чтобы сознание людей кардинально поменялось. Работают все так же, как работали раньше. Да, появились процессы автоматизации, ускорения подачи заявок, электронный документооборот, но эти изменения на уровне компаний, можно по пальцам пересчитать. Даже сейчас остаются компании, которые по старинке факсом заявки присылают или даже пишут их от руки, это «старая школа», где люди не хотят переучиваться и компании на этом не настаивают, а есть другие компании, где налажена CRM и запрос выгружается из базы автоматически и отправляется поставщику. Все клиенты – это люди, и все они разные. С одними легко и приятно работать, с другими сложнее в том плане, что приходится задавать уточняющие вопросы, разбираться в нюансах заявок, выуживать информацию. То есть если запрос от клиента четкий и понятный, то ответ формируется быстро, а если конкретики от клиента нет, то время обработки заявки увеличивается. Все люди разные, компании разные, с различным уровнем подготовки специалистов, но мы ко всем находим подход, всем помогаем и всем клиентам рады 

— Ты работал в старом здании на Розы Люксембург? (до постройки в 2012 году здания АйДи-Электро по адресу Анри Барбюса 13 компания работала в историческом центре Екатеринбурга по адресу Розы Люксембург 18, сейчас по этому адресу Музей наива)

— Нет, я пришел работать уже в новое здание на Анри Барбюса, 13. Когда я устроился работать, компания АйДи как раз переходила на новую базу 1С (с 7-й на 8-ю версию), и я учился вместе с коллегами. Но мне было проще: я учился, а не переучивался. До этого с 1С не работал. Хочу еще раз отметить, что программа существенно изменилась за эти 10 лет. В период моего обучения это была пустая оболочка 1С, а сейчас благодаря автоматизации все необходимое для работы под рукой, на рабочем столе компьютера. С помощью 1С можно найти всю интересующую информацию, работать стало намного удобнее как сотрудникам, так и клиентам.

— Почему про отдел сопровождения говорят, что здесь работают эксперты? В чем «экспертность»?

— Я немного отойду от темы… До АйДи я работал на заводе с автоматизированными станками ЧПУ. Проработав там более 5 лет, я понял, что мне нужна работа «для ума», и начал искать работу в продажах, несмотря на то, что опыта продаж и навыка общения с клиентами у меня не было никакого. Мои мысли на тот момент были такими, что проще научить электромеханика продавать, чем продавца <научить> электротехнике. Моё мнение с тех пор не поменялось. В наш отдел требуются люди с уверенными электротехническими знаниями, а налаживать контакт с клиентом и продавать мы научим! С моей точки зрения, экспертность – это про широкий профиль специалистов. У нас в АйДи есть отделы с четкой направленностью, а задача нашего отдела –свести вместе и продажи, и логистику, и снабжение, и бухгалтерию.
Отдел СПК единое целое, если по какой то причине один сотрудник выпадает из процесса, будь то отпуск или больничный, любой другой в отделе подхватит и подстрахует, мы «вечный двигатель» компании.

— Сложно ли обучать новых менеджеров? Чему учат новичков в отделе сопровождения?

— Я тоже учил новичков, около 10 человек. В первую очередь мы учим работать с базой 1С, ведь более 90% работы менеджеров по продажам проходит в этой программе. Новички приходят с разным уровнем подготовки: кто-то работал в 1С раньше, кто-то впервые знакомится у нас. Независимо от этого всех обучаем поиску номенклатуры в 1С и действиям от момента получения заявки до закрытия сделки: получить заявку, выставить счет, контроль сроков и цен, отправить информацию клиенту, получить обратную связь, разместить заказ после оплаты или подписания спецификации, отгрузить товар, итогово получить подписанные документы и оплату. Это основной процесс – закрытая сделка.
Параллельно учим номенклатуру, она у нас очень обширная. Все происходит постепенно, по мере получения знаний и наработки навыков. Последний блок работы – это контроль дебиторской задолженности, документооборот и бухгалтерия (акты сверок и т.п.) Новичкам без опыта в 1С бывает очень тяжело, те, кто с опытом, осваивают программу быстрее, молодым специалистам – вообще легко, особенно в плане адаптации. Бывало и такое, что кому-то наша работа не подходила совсем. Со стороны отдела мы делаем все, чтобы новеньким было легко влиться в коллектив и понять суть работы.

— За 10 лет работы в одном отделе работа приедается? Ты не устаешь от своей работы? Что помогает оставаться таким работоспособным и собранным?

— Все устают, выгорание бывает, это психологический вопрос. С точки зрения работы есть известная фраза американских пехотинцев: «Импровизируй, адаптируйся, преодолевай!» У нас меняются условия, меняется ситуация в мире, в России, меняются поставщики, меняются клиенты, все меняется, поэтому здесь не заскучаешь! В процесс работы всегда происходит что-то новое: приходят новые поставщики – знакомимся, разбираемся в номенклатуре, строим механику продаж, приходят новые клиенты – налаживаем контакт. У меня есть клиенты, с которыми я работаю все 10 лет, и мы вроде друг друга отлично знаем, а жизнь подкидывает задачки: Ковид, работа на "удаленке", проблемы с валютой, новые поставщики – и все эти вызовы времени нужно обсуждать с клиентом, выстраивать заново давно налаженные процессы. Ещё раз повторю: у нас особо не заскучаешь! Плюс есть и внутренние изменения в плане мотивации, что так же подталкивает тебя к новым действиям и начинаешь по-другому смотреть на свою работу. Бывают, конечно, моменты застоя, когда ничего не меняется и все идет своим чередом. Но тут должна включаться психологическая устойчивость у человека.

— Были мысли поменять отдел или работу? Если да, то что удержало?

— Были такие моменты. Я думаю, у каждого человека, тем более за 10 лет работы на одном месте, подобные мысли появляются! Но я взвешивал все «за»/ «против» и понимал, что моё место здесь. Кто созрел для перемен – меняют, у нас в компании есть все возможности для этого.

— Поделись своими достижениями вне работы, что ты сам считаешь своим самым большим жизненным достижением?

— Банально, но для меня самое большое жизненное достижение – семья, сын. Какие-то материальные вещи не сравнятся с крепким браком, крепкой семьей, ребенком.

— Как ты думаешь, настанет ли такое время, когда менеджеров по продажам заменят голосовые роботы?

— Когда мы внедряли систему СРЗ, АйДи-Бизнес, многие задавались этим вопросом. Мы шутили, что менеджеров по продажам заменит система, и мы станем не нужны, ведь клиенты сами смогут заказы формировать, оплачивать, отгружать. На текущий момент я не владею точной статистикой, но знаю, что не более 10% клиентов работают в СРЗ, и даже из этих 10% многие смотрят цены, сроки, а полностью цепочку размещения заказа в настоящее время ни один клиент не делает (на моей памяти раза 3 были небольшие отгрузки). То есть без человека все равно не обойтись! Тем более есть сложные заказы, в которых подборы <оборудования> по-прежнему делают менеджеры по продажам, есть нюансы, которые механизированная система не решит. Именно мы, менеджеры по продажам, личным контактом помогаем сориентироваться клиенту по замене. На самом деле, клиенты и не хотят самостоятельно этим заниматься. Пока что автоматизация не позволяет залить в базу заявку и выдать максимально удобное клиенту предложение, до такого уровня искусственному интеллекту еще далеко, точно не в ближайшие 10 лет придем к такому. Роботы должны помогать жить, но они не должны заменять жизнь. Пока что людям удобнее общаться друг с другом.

Стаж работы в АйДи-Электро  – 15 лет! Этапы карьеры:

2007 – менеджер по продажам
2021 – заместитель руководителя отдела продаж г.Екатеринбург
2023 – руководитель обособленного подразделения г.Тюмень

— Какие качества нужны, чтобы работать долго в продажах и оставаться результативным, увлеченным своей работой? Эти качества врожденные или их можно наработать?

— Для меня самое главное — получать удовольствие от работы, чувствовать радость успеха, меня даже маленькие победы заряжают энергией. При этом нужно уметь сдерживать свои эмоции в негативных ситуациях, а в нашей работе они не редкость. У меня нет идеала  продавца, ведь у каждого сильно развиты одни качества и слабо другие. Поэтому если у тебя недостаточно каких-то компетенций и навыков —их нужно постоянно улучшать, и будет счастье.

— Ты в АйДи с 2007 года и сразу в продажах, все верно? Через какое время у тебя получилось выйти на тот доход в продажах, который тебя стал устраивать?

— Да, верно. В АйДи устроился сразу после окончания института, для меня это была первая работа и первый опыт в продажах. Изначально не было цели вырасти до определённой планки дохода, сперва я хотел понять моё ли это. Примерно через год, когда пришло понимание своей ценности для компании, мой доход стал расти в соответствии с моими ожиданиями.

— Были ли в твоей коммерческой деятельности в АйДи ситуации, когда ты перегорал, ничего не получалось или даже и не хотелось? Что помогало преодолевать эти кризисы (если были)?

— Конечно были. Наша компания постоянно развивается и это развитие невозможно без существенных изменений в работе: внедряли новую 1С, новые стандарты, продукты и т.д. Для меня было сложно, работая по уже отлаженной методике, резко переключаться на новое. Лишь со временем понимаешь, что без изменений невозможно развитие. Сейчас к этому отношусь проще.

— От кого можно получить реальную помощь  коммерсанту  в АйДи? Какую?

— Все технические вопросы помогает решить отдел тех поддержки. По коммерческим условиям для клиентов или если что-то не понимаешь в структуре нашей компании — обратись к своему руководителю. В целом у нас нет привязки учитель-ученик, можно обратиться к любому сотруднику отдела продаж, всегда помогут советом или поделятся опытом. Если все же не получается найти ответ, то можно обратиться напрямую к директору. Если возникают вопросы — это хорошо, значит ты стремишься к развитию, даже у долго работающих сотрудников возникают моменты, требующие помощи коллег.

— Дай совет: чего не стоит делать, если ты начинающий коммерсант?

— Не стоит прыгать в омут с головой. Многие хотят всего и сразу и стараются как можно раньше рвануть в бой, чтобы проверить себя или показать, что он умеешь. В продажах очень важно брать цели, имея определенный опыт за плечами, чем цель выше/крупнее, тем больше опыта необходимо коммерсанту для достижения.

— Дай совет: что говорить про конкурентов?

— Всегда придерживаюсь правила: не говорить о конкурентах плохого. У конкурентов может быть оборудование как минимум не хуже нашего и его продают такие же люди. Правильнее разобраться, чем мы можем быть лучше конкурента, что ты ему можешь противопоставить.

— Какая твоя цель на этот год <2021>? К чему стремишься? (не обязательно про работу)

— Цель на этот год для моей семьи — расширить жилплощадь. <Сбылось!!>